أكسايبر | دراسة الجدوى التسويقية

بقلم : غازي المهايني

المدير التنفيذي

أين أجد عملائي و كيف أصل إليهم؟

لعل أهم مايشغل بال مديري الشركات الناشئة و التي تقدم خدمات و منتجات جديدة أو تحاول دخول أسواق جديدة هو السؤال التالي:

أين أجد عملائي؟
و من هم؟
و كيف أصل إليهم؟

هذا ما ستجاوب عليه الدراسة التسويقية بشكل علمي و منهجي.

إن جودة المنتج أو الخدمة المقدمة لا يكفي لتحقيق عملية البيع للجمهور, إنما تحتاج خطة تسّويقية ناجحة لجعلها قادرة على إختراق السوق المستهدف ومنافسة المنتجات الموجودة حالياً أو البدائل المتوفرة لهذا المنتج.

فما هي الدراسة التسويقية؟

Marketing research

الدراسة التسويقية هي مجموعة أبحاث و تقنيات مصممّة لتحديد فيما إذا كان للمنتجات أو الخدمات الجديدة قابلية للحياة في السوق المستهدّف. أي فيما إذا كان العملاء المحتملين في السوق المستهدف راغبين بالحصول على هذه الخدمات و المنتجات و دفع القيمة لقاء ذلك.
توفر الدراسة التسويقية معلومات تقديرية حول حجم السوق المستهدف, أي حجم الطلب على السلعة و المتاح لجميع المستثمرين. و حصة كل منافس في هذه السوق و أيضاً حجم المبيعات المتوقعة للمشروع في حال دخوله و التي سيحققها خلال فترة زمنية على أساس نسبة النمو المتوقعة.
تشمل الدراسة جميع العوامل التي قد تؤثر على العرض و الطلب , كالسعر ,الموقّع ,المنافسّة ,البدائل و ظروف الإقتصاد بشكل عام.
تتيح الدراسة التسويقية Market research لأصحاب الأعمال إكتشاف الأسواق الجديدة و الحصول على آراء شريحة من العملاء المستهدفين حول إهتمامهم بالمنتجات من عدمها.
بدأ إستخدام الدراسة التسويقية رسمياً لأول مرة في ألمانيا عام 1920, بالتزامن مع إنطلاقها في الولايات المتحدة الأمريكية و ذلك خلال العصر الذهبي للراديو و طفرة الإعلانات التجارية, حيث بدأت الشركات المعلنة بالحصول على معلومات حول شريحة متابعي البرامج الإذاعية لتحقيق الإستهداف المناسب إعلانياً.

كيف نقوم بالدراسة التسويقية؟

يمكن للشركة الراغبة بتنفيذ الدراسة القيام بها من خلال عدة آليات :

عبر فريق عمل الشركة نفسها في حال توفر الخبرة المناسبة كفريق تسويق محترف.
الإستعانة بشركة متخصصة في هذا المجال تقوم بهذه المهمة جزئياً أو كلياً.

ولإجراء الدراسة هنالك عدة تقنيات:

الدراسة الإستقصائية Surveys .
إختبار المنتج Product test .
مجموعة التركيز .Focusing group

و يمكن دمج نتائج عدة أبحاث تسويقية لإستكمال الدراسة:

بحث أولي Primary research : و هي المعلومات تم الحصول عليها من قبل الفريق بشكل مباشر.
بحث ثانوي Secondary research: و هي المعلومات الجاهزة المحضّرة من قبل أطراف أخرى.

ما هي مخرجات الدراسة ؟

إن النتائج النهائية للدراسة التسويقية لأي منتج أو خدمة تكون على شكل تقرير يشمل النقاط التالية:

بيان طبيعة و نوع الطلب المحتمل على المنتج في السوق المستهدف,و كيف سيكون أداء المنتج في السوق الحقيقي.
تحدد شريحة العملاء المحتملين على أساس العمر و العرق و الجنس و متوسط الدخل و غيرها.
قد تعطي تفاصيل عن المنافسين في السوق المستهدف و طرق عملهم و تسويقهم مع نقاط الضعف و القوة لكل منافس.
تتيح للشركة التركيز على الميزة التنافسية المطلوبة عند دخول السوق المستهدف , كالسعر أو الخصومات و الكوبونات و غيرها من المزايا التي قد تكون نقطة قوة لصالح المنشأة عند دخولها السوق و خاصة في البدايات.
توفر معلومات تقديرية حول الإيراد المتوقع في السنوات المقبلة سواء للسوق ككل أو للمنشأة بحد ذاتها.
تساعد في التخطيط للحملة الإعلانية للمنتج ضمن السوق المستهدف بناءً على نتائج الدراسة التسويقية و توصياتها.

إقرأ المزيد عن الإدارة المالية والقانونية: